【撰文／莊正賢】
上週的興櫃情報站中，我們已經向讀者預告了這期將要揭開榮登興櫃半年報獲利王-凱弈(2939)的神秘面紗，公司過去以生活應用品的開發設計和行銷為主，雖然沒有跨入通路佈局，但憑著對商品趨勢的敏銳度以及具有特色的開發能力，讓各大歐美直銷通路商願意攜手合作，去年更是與全美最大的DRTV(衛星電視購物)合作開發廚具品牌「CopperChief」，產品持續熱銷，在美國的市占率高達12.5％，也讓公司業績出現大爆發，所以本刊特別安排專訪公司的靈魂人物蔡謀燦董事長，讓讀者能對凱弈-KY有更深入的瞭解。
一條龍式服務 提高進入障礙
公司產品一直聚焦在家用品雜貨，雖然看起來似乎進入門檻不高，但到底如何能讓自家產品佈局到全球各大電視購物圈？他說，公司雖沒有自己的工廠，但決非單純的貿易商角色，而是提供研發、製造、供貨甚至到拍攝產品錄影帶一條龍的服務，所以客人很有意願和凱羿合作，其中研發設計的部分，一般人很容易瞭解，但是製作影帶的部分，其實就是這個產業的KNOW HOW。
一般人可能很難想像，製作一個影帶要多少成本，怎麼會變成競爭優勢。其實國外由於人工成本十分昂貴下，且要找到專業的人來拍也不是大家想得那麼容易，要肯願意花錢投資可能不會成功的產品，在加上集合各家人才，只有在這個產業有二十五年經驗的凱弈才可以做得如此順手。
因此家用品雜貨競爭對手雖然多，但大多都是追在凱弈背後跑，因為公司有能力從商品創意發想，而透過強勢的電視廣告銷售增加曝光度後，就很容易成功。但正因如此有時產品推出後，競爭對手就會買樣品來拷貝，面對這樣的挑戰，公司甚至每個禮拜都在申請專利，就是要拉高與競爭者的距離。
至於有人會擔心產能的問題，由於已經培養出許多關係緊密的供應商以及下游工廠，所以都能迎刃而解。甚至有客戶雖具有產品原創的能力，但不知道如何商品化，還會尋求凱羿做OEM或是ODM代工，其產品開發的能力可見一斑。
製作錄影帶能力高人一等
凱弈可以說是歐美電視購物圈中，唯一有在美國拍製錄影帶的亞洲供應商，我們很好奇公司一年會選擇50項左右產品拍攝成錄影帶，而成本一年甚至高達200萬美金，那產品成為明星商品的成功率又怎麼預估呢？他說，產品投資30萬美金在拍錄影帶的約有7～8樣，投資15萬的約2～3樣，而3萬美金的有20～30項，其中3萬美金成本的成功率較低只有6成，而15萬以上的成功率約略80％，因此只要有2～3樣產品可以成為熱賣，就可以回本，而拍攝金額多寡跟影片長度有關，因此可以發現到影片只有兩三分鐘的投資回報率較低。聽起來很嚇人光是拍攝錄影帶的費用驚人，甚至耗時3個月的時間來拍攝以及製做一個30分鐘的影帶，蔡董甚是跟我們說，Copper Chef光是製作一本食譜加上材料費就要花費6萬塊美金，可以見得高成本投入是凱弈很重要的一個競爭優勢。
直效行銷競爭優勢 讓國際通路商愛不釋手
公司在去年切入美國最大的DRTV(衛星電視購物)，使得營收大幅成長，但他也直言，美國市場其實不好做，並非一跨入就贏得空前的勝利，而是利用歐洲市場當成試驗，把在歐洲賣不錯的商品，帶到美國去銷售，磨合了3年終於利用Copper Chef打響美國市場。
凱羿很熟悉透過各式各樣的通路來銷售，因此推出的產品都符合通路商的胃口，目前有6成以上的產品供貨給DRTV以及網路業者。蔡董跟我們解說，電視廣告是能快速在短時間內製造大數量的渠道，利用「心裡訂價」的策略來刺激衝動購物，和傳統通路不同的是，DRTV是電視購物公司向電視頻道購買廣告時段，只要選擇正確的時間槽甚至是可以購買熱門頻道，都可以對產品的推廣達到正面功效，而一些較便宜的時段廣告甚至可以撥放到半小時，因此，針對DRTV的行銷推廣，公司也依據不同產品的內容，錄影帶的拍攝長度也提供不同分鐘數的版本。
公司的策略就是產品一推出，就是全通路的佈局，因此直效行銷商的銷售模式之中也增加了網路播放，很多YOUTUBE上廣告的產品都是出自凱羿之手！許多國家一些強勢的直銷行銷商也都樂於和凱羿合作，看重的就是公司在對於哪些產品會是熱銷品的眼光相當獨到，因此彼此之間才能建立長長久久的合作關係。
研發魂發想出好產品 佈局全通路
凱羿最核心的優勢可以說是蔡董的商品化能力，公司每個星期都有新品研發會議，所以幾乎每週都會推出新產品，而這些商品的發想從何而來？他說，很多產品其實是從現有產品加以改良加上創新的功能或設計，公司一年大概收集800項產品透過swap meeting選擇出200樣產品來開發，並做到高CP值。
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(來源:《萬寶週刊》 1244期)
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