【撰文／莊正賢】
常常聽人家說女人錢最好賺，特別是跟美有關的花費，保養品的產品毛利率之高，也經常讓人瞠目結舌，但為什麼這種高毛利率的藍海市場，台灣品牌卻總是只能望之興嘆，截至目前整個資本市場也只有過去我們也曾專訪過的達爾膚(6523)一家順利掛牌，而且掛牌後的成績並不如預期，所幸又有一家擁有保養品品牌的生技公司挺身而出，即將送件掛牌，那就是台灣保養品品牌商的後起之秀霈方(6574)。
從代理跨入自有品牌
與達爾膚董事長吳奕睿家傳的醫美背景不同，霈方的呂慶盛董事長家族企業則是從珠寶飾品起家，身為澎湖人的家族本身掌握珊瑚的絕佳產地，因此搭配其他珠寶飾品有機會在百貨公司設櫃，在設櫃的期間對於台灣保養品品牌的高消費力，讓他起心動念決定切入這個產業，因緣際會取得國外品牌ED N的代理權，開始走向他的創業之路。
保養品毛利率雖然高，但要經營起來卻絕非易事，他表示創業初期台灣的保養品被三大集團掌控，分別是歐洲的萊雅集團、美國的雅詩蘭黛集團與日本以資生堂為首的三大集團，其他品牌要在夾縫中求生存絕非易事，因為三大品牌行銷費用高，品牌優勢夠，幾乎佔據整個百貨公司一樓的化妝品櫃位，但呂董另闢蹊俏堅持以不同的方式行銷。
國外的品牌講究品牌的形象價值，往往花費極大的預算再請國際級明星代言，或是在各大重大媒體露出，這個費用所費不貲，他希望把這個費用節省下來，回饋給消費者與第一線的銷售人員，再來就是服務，除了一般所要求的服務態度外，他特別提到互動與增值服務的重要，所謂互動主要就是客戶與銷售人員不只是買賣雙方的關係，透過諮詢讓客戶瞭解自己適合怎樣的產品，以試用的方式建立客戶的信心與忠誠度，而增值服務就是提供除了商品外的服務，舉例國內掛牌的佐登-KY(4190)，也透過護膚服務來銷售自有品牌的產品，但服務是另外收費的，但在霈方，護膚卻是增值服務的一部分，甚至計畫建立高檔的會員護膚沙龍，希望透過使用者的經驗，達到口碑行銷的最終目的。
增值與互動服務取勝
如今看來呂董走對了方向，EDN這品牌順利在三大集團中突圍而出，他自己也於四年前取得EDN這品牌的所有權，並規劃新品牌的創立，畢竟他分析保養品這市場，單一品牌最大的胃納量大約是台幣八億，所以要公司能永續成長，再創品牌是首要要務，由於EDN這品牌已經以高規格高價並以科學成分高的形象深植人心，所以要做出品牌區隔，他創立了第二個以醫美為主的品牌NU derma新德曼以及較為平價的第三品牌L'HERBOFLORE蕾舒翠，他表示國外的保養品集團都是採用多品牌的經營，而霈方的目標是與國際品牌一爭長短，因此也師法這種多品牌的經營模式。
而目前三大品牌的比重EDN行銷的時間最久，營收約占40到45％，新德曼則約占三成左右，蕾舒翠則是25到30％，為了刺激公司持續的成長力道，他決定讓產品做深做廣，所謂做深就是通路做得更深，過去為了經營品牌的價值，他選擇通路都是當地的指標，例如蕾舒翠第一個通路就是在台北101大樓，因為如果能在最高階的殿堂都挑戰成功，那麼再往下走自然就無往不利，所以他計畫比通路做得更深更普及化，讓更多的通路看到公司的產品，至於做廣則是把公司的產品線擴大，區域也將不局限於台灣，像是目前已經推出高效能生機飲品，希望藉由內服外養，全方位為會員打造亮眼外表。
護膚中心打造客戶忠誠度
此外在國內市場也將於台北車站站前誠品商場開設首家MIKOBEAUTE護膚美療中心，讓5萬個活躍會員，可以感受到公司貼心的尊榮服務，並刺激更高的銷售量，第二間店也將在五星級飯店中設點，當然以目前5萬個會員人數來看鐵定供不應求，公司也希望未來3到4年間每年都以3到4間店的穩健進度進行拓點，以增加客戶的黏著度。而在海外也開始釋放出代理授權，目前在香港與新加坡都有不錯的成績。至於目前最夯的網購市場，除了公司各類產品都有透過網站販售外，也計畫針對網購族群創造出第四個品牌，以區隔市場，並期望透過多管齊下的戰略，讓公司可以完成一年營收成長3成的內部目標。
至於大家最關心的中國市場，由於一開始經營品牌的先期成本相當高，所以公司先以大股東個人的名義前往投資，經過幾年的深耕，甚至遠在新疆都有公司的據點，也於今年順利轉虧為盈，但要在何時進入目前霈方的體系中，仍有待公司股東會的決議。
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(來源:《萬寶週刊》 1205期)
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