【撰文／莊正賢】
新政府上臺不斷強調南進政策，的確在中國勞力成本節節高升下，南進似乎是個不錯的選擇，配合之前吵得震天價響的TPP，東協的未來廣被市場所看好，但如果只是因為人口紅利與勞力成本而不斷更換生產基地，這次輪完東協下次又要換到哪呢？因此要真正內化瞭解東協，就一定要從內需做起，之前我曾經兩次造訪在北越的豐祥-KY(5288)，雖說是以內需市場為主，但始終欠缺自有品牌，而這次特別造訪在南越的泰昇(8480)，不但董事長深耕東協多年，更以自有品牌在越南與柬埔寨獲得佳績，最道地的東協概念股。
創業維艱學到臥薪嚐膽兩大教訓
說起戴朝榮董事長創業過程一開始其實並不順利，一開始與過去達永的同事合作創業，但由於過去達永是國內頗具規模的成衣大廠，合夥人都習慣大手筆的運作模式，與他的理念不合，所以合作沒多久就自行離開了，當年工作留下的積蓄只換來一家沒有營運實績的紙上作業公司，但他絲毫不氣餒，繼續尋找新產品代理，不過由於感念對過去達永老闆的知遇之恩，所以一直沒挑選自己最熟悉的專案，這也看出戴董仁義的一面。
當時由於台灣電子業起飛，戴董透過友人的關係，就開始銷售現在相信很多年輕人都沒看過的磁碟片到美國，需求的確很大生意金額也直綫上升，卻沒發現隱憂已經慢慢發酵，首先就是美國市場是一級戰場，每個人都想把產品賣到美國，所以對產品價格敏感度很高，偏偏電子產品又是跌價最快的，因此在快速跌價下，買方依據當時簽訂的價格已經無利可圖，因此嘴巴上雖然沒有終止合約，卻以品質問題百般刁難，最後無計可施的他，還假藉蜜月旅行的名義跟老婆前去美國討貨款，最後買方只卸下戴在手上的價值約2000美元勞力士老錶，希望他知難而退。
從此之後戴董常常把這塊錶戴在身上，不是因為它是勞力士，而是他形容這是「臥薪嚐膽」錶，提醒自己不要忘了最苦的時候，回來台灣後望著滿滿的存貨，心想如果再銷不出去就打算開始找工作，但他靈機一動，雖然美國不接受這個價格，那我為何不去找可以接受這樣價格的區域呢？所以他將存貨打散，到處去找可以接受價格的區域，從南美、非洲等等只要你想的到的地方，不管訂單隻有多少，他都一一確認，因為這些當時還在開發中甚至未開發的國家，雖然需求不大卻對價格彈性不高，所以在他的努力下，不但順利把存貨賣完，還小賺了一筆。更重要的是他領悟到做生意的兩大訣竅，不熟的生意不做，紅海的市場不做，從此以後成為他作生意的圭臬。
發善念由貿易轉為製造
所以他開始重拾過去熟悉的紙漿、高分子的業務，果然駕輕就熟，但他仍避免與老東家達永做相同的客戶，一直到達永董事長辭世後，他才開始大展拳腳，此時他又發揮他的哲學，紅海的市場不做，他知道國際大的紙漿廠、高分子廠也好，對於已開發國家或是像中國這樣人口高需求高的區域，自然是寸土寸金一定自己來，所以他主動請纓去代理東南亞這種當時幾乎是市場沙漠的區域，果然大廠都紛紛把代理權交給他，而這種重要的民生物資，隨便的需求都是幾個億，他笑說就算只賺2％，大家算算是多少金額就知道，他的第一桶金就這樣順利開展。
就這樣順風順水了好幾年，個人也累積了不小的財富，他形容要真的就此退休，物質上當然也可以，但又不想做個「阿舍」，所以在一個善緣的起因下，他的人生起了重大的變化。當時由於常在東南亞出差，常常就做市場調查，有一天到越南考察，他形容當時整個胡志明市最貴的飯店雖然索價一百多美元一晚，卻連冷氣都沒有，他自己逛街來到市場，看到一個婦人雙手拿著兩個籃子在賣橘子，旁邊兩個小孩衣不蔽體全身髒兮兮，他起了惻隱之心就問多少錢，經過翻譯知道大約一百元台幣左右，付完錢後本來想可能就拿個幾個回飯店吃吧，沒想到婦人的意思是兩籃全部一百，他很詫異全家人難道就用這一百嗎？更何況又不是零成本，所以當下他對越南的窮困有更深的瞭解，暗暗埋下要在越南設廠幫助當地人的想法。所以因緣際會下，他跨入紙尿褲的生產，第一就選擇了越南，其實由貿易跨入生產，當年老婆也投下反對票，認為貿易風險不高，卻有優渥的回報，為什麼要跨入生產呢？其實除了一個助人的心外，他還看到一個新趨勢，就是2000年的時候網路興起，他認為貿易的進入障礙將大幅降低，藍海也會變紅海，所以他毅然決然跨入生產。
品牌之路通路為王
台商過去生產的邏輯往往就是尋找最低成本，透過有效的管理成為大廠的代工，但他反其道而行，認為這樣的生產無法創造價值，於是決定自創品牌，這條路的確辛苦，他舉例創辦通路之初，各種疑難雜癥都碰過，存貨被盜賣只是小事，甚至還有銷售主管自己虛灌人數支領薪水，加上越南領土南北狹長，很多地方鞭長莫及，通路又不是大家想像家樂福、大潤發這種連鎖通路，一直到現在都是以雜貨店這種形式的客戶為主，目前在越南就有高達37000家，但是他回想這些經營通路的苦，如今都變成公司的競爭優勢。他說要跟國際大廠競爭，品牌價值他們有充裕的資金可以做廣告，價格他們為了掠奪市場也是可以流血競爭，所以小廠最大的價值就是通路，特別是這種開發中國家，沒有統一超這種通路巨人，要靠恆心一個一個用時間打下來，而大廠的開發客戶成本又比一般小廠來的大，所以很多國際品牌大廠，最後就是選擇併購在地的品牌，為的不是市占率、也不是工廠、更不是小廠品牌，重點在於小廠的通路價值，他們自己算盤打一打，發現要打下通路這片江山可能要花多少錢，那不如直接買下小廠更有效率。
當然泰昇之前也被日本同業詢問過，並且進行實地的談判該廠欲出鉅資逐期收購，但後來仍是無疾而終，除了企業文化的不同外，戴董回到他創業的初心，如果只是為了賺錢，那15年前就不會把日進斗金的貿易事業結束掉，胼手胝足地前往越南這個異鄉打江山，所以他終止了合併案，甚至為了企業長久的發展，決定走向資本市場，本來考慮在越南當地掛牌，但越南股市還不能算是很健全，在一份衣錦還鄉的榮耀感觸動下決定回臺第一上市。
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(來源:《萬寶週刊》 1186期)
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