【撰文／莊正賢】
20年前吳伯超董事長帶著雅茗集團旗下的仙蹤林進軍上海，店內清新的裝潢，原木桌椅、鞦韆擺盪，至今仍停留在不少人的印象中，10年前旗下第二個品牌－快樂檸檬又對當時的手搖飲市場帶來不一樣的思維，但20年過後，對一個已經相當成熟的產業，又怎麼重新展現成長的力道呢？
但我們看到最近集團旗下的不但持續增加了「茶閣裡的貓眼石」以及餐食品牌，在加盟店數更是有突發猛進的成長，獲利也跟著水漲船高，而這次國際化元年的關鍵人物，正是公司新任的CEO盧小慧。所以本刊特別趁著盧總返臺參加股東會的時間，特別到公司總部專訪，看她如何讓一個20年以上的成熟企業脫胎換骨。
盧總加入如虎添翼
盧總過去在國際知名連鎖餐飲的麥當勞可說是戰功彪炳，一直做到營運副總光榮退休，退休後閒不下來的她也嘗試過自行創業，但是在什麼樣的機緣下願意加入雅茗的團隊呢？她回憶說其實自己一直希望能把30年的國際經驗帶到到台資企業，因此也曾短暫待過2家台資企業，但台灣傳統家族企業的經營模式與外商文化總是有不小的落差，以致讓她理解到老闆要能和她的理念契合，也能完全的支援她才是最重要的。在因緣際會下，透過朋友的介紹到了仙蹤林，一開始就被公司把員工視為重要資產的特質吸引，之後花了3天在上海和雅茗高階團隊相處，發現她們也很願意從旁協助並且毫不遮掩的讓她瞭解整個公司運作，最後她問了吳董3個問題，最重要的一個就是董事長和總經理的工作可以區分的很明確嗎，沒想到吳董不但馬上就答應，並且立刻身體力行退居幕後，讓她全力發揮，而她也不負眾望在半年的試用期中，就繳出亮眼的成績單。
她從不諱言表示自己是個理想性很高的人，所以一進公司就希望進行店面調整，重新整頓代理加盟體系，讓公司走的更久遠，但這些佈局比較是需要長時間的改善，為了要向股東負責，短期內在獲利上還是要繳出漂亮的成績單，第一個方法就是快速展店，她認為只有好的開發人才才能快速達標，由於兩岸經商思維上有差別，因此要在中國大陸順利展店除了產品有競爭力外就是要「接地氣」，要打入中國市場就是要懂當地需求，因此花了很多心力尋找對的人，甚至耗時5次面試才找到適合的領導人選，也因此讓快樂檸檬從去年12月開始快速展店。
電商通路加實體展店 雙頭並進拚市占
其實他認為目前加盟的速度上不算太快，主因是快樂檸檬是個10幾年的品牌，品牌辨識度與知名度已經相當高。但在盧總加入團隊前，全球雖然擁有600多間加盟店，但她認為這樣的數字其實只能說差強人意，唯有健康的加盟體系才能讓公司在快速展店下品牌不會瓦解，也不會造成直營和加盟者之間的衝突，因此在長期佈局上，盧總仍希望能先調整公司體質，並認為只有找到對的加盟者才能讓對的事業成功，因此啟動了「菁英200」計畫，透過培植好的代理商，以健康的體質拓展市場，由於公司旗下品牌眾多，加入計畫裡的加盟主，公司將會加強輔導，也有機會成為雅茗其他品牌的加盟商，如此一來，不僅能深化與加盟商的關係，也能讓公司品牌可以做到質與量的同步提升，她也進一步說明，只要每位菁英代理開出5家店，200個菁英就能開出1000家分店。這種方法不但細水長流，也徹底綁住加盟主，可說是一舉數得。
至於中國的外送餐點的市場需求日益高漲也成為主流消費模式，但到底外送的執行力度能有多高，公司因此著力佈局外送市場，在去年10月份開始登入「餓了嗎」外送平臺，做了快樂星期五快樂檸檬的品牌行銷活動，第一次的營業額就佔了當天營業額的50％，可以說是非常成功，但經營團隊卻丟出一個疑問，認為堂食的營業額會被外送平臺搶走，加上外送成本又比較高，到底佈局電商是對的選擇嗎？但盧總並不認為，她認為外送跟堂食是針對兩種不同的客戶群，堂食講求的是便利性，消費者習慣性的就近購買飲料產品，很多是屬於衝動性一次性的消費。而外送客戶則是有需求了才會去消費，並且具有持續性，覺得是值得開發的市場。而大家可能以為外送不就把平常的菜單放在網路上嗎？其實不然，他們做了很多次差異化分析，如何將外送平臺優化，如何讓客戶有賺到的感覺，在幾經調整後，讓外送業績從去年初的月營收100萬，年底就衝到月營收1200萬，成為公司的重要成長力道。
強化加盟代理體系 站穩茶飲市場
而大家從數字上看到透過不斷的展店來擴大市佔率，說起來十分簡單，但其實在展店的過程中是需要下很多功夫，除了對加盟者的訓練、在經營上做到輔導監督、管理制度也是加盟最難的Know-How。而公司又是掌握了什麼祕訣可以很順利的展店？她跟我們表示其實加盟之路公司走起來沒很順遂，吳董當初也是希望能重新整頓建立雅茗的代理加盟體系，而這件事正好是盧總的強項，她認為賣品牌跟做加盟體系是不同的，賣品牌則是單純的賣品牌形象，而做加盟系統的核心就是找到好的加盟者，雙方一起卓越成長把品牌做大，在展店的過程中，公司會幫助加盟者選擇好的地點，並在營業額做大的時候搭配公司既定政策去支援加盟者繼續展店，因此也希望單店加盟商能開3家店以上，達到經濟規模後，不僅店數的成長可以達到數倍，加盟者也有經驗可以自主經營，這種加盟模式是可以一直被複製的。
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(來源:《萬寶週刊》 1235期)
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