【撰文／莊正賢】
台商在中國大陸開花結果的公司多如牛毛，但多是以中國為生產基地的代工模式，真的要以自己的品牌在中國打下一席之地的真可謂鳳毛麟角，除了食品類的康師傅、統一、旺旺外，其他台商的自有品牌幾乎都鎩羽而歸，而艾美特卻是少數的例外，不但電風扇品牌是中國馳名商標，更擴展到其他空氣相關的產品，所以我們趁董事長兼總經理鄭立平難得在股東會時候回臺的時機，特別抓緊時間專訪到他，請他跟我們說明艾美特-KY(1626)成功的訣竅在哪裡？
進軍中國 內外銷兼備
公司在還沒前進中國前，與無數在台灣加工生產區的小家電代工廠一樣，是一個看天吃飯的電扇代工廠，為什麼叫看天吃飯呢？因為沒自己的品牌，規模經濟又不是高人一等，所以即使服務多年的品牌廠，也常常會因為報價的微小差距，把訂單琵琶別抱，經營得十分辛苦。民國80年台灣電子業又大幅成長，一般傳統加工的產業幾乎找不到工人，所以當時創辦人就考慮更換據點，當時也曾經想過配合政府的政策大膽南進，只是當時東南亞的政局並不穩定，也曾赴加勒比海地區考察，但在相關供應鏈無法配合下，也無疾而終。最後近乎無解的時候，政府剛好開放最後一批前往中國投資的底限時間，他想說至少先卡個位吧，於是在香港成立投資公司，打算看看是否真有機會前往中國投資，沒想到就再也沒回頭了，當時深圳招商引資十分積極，條件也十分優厚，公司就開始落地生根。
起初當然還是聚焦在外銷的生意，但事有巧合，當時台商協會秘書長蔡正富先生幫公司取得內銷的執照，這正是公司一直想做品牌的夢想，所以就開始內銷的第一步，雖然由於經銷商選擇的錯誤，讓公司產品無法一炮而紅，但是公司的產品的品質卻給銷售人員相當深刻的印象。鄭董舉個實例給我們聽，當時品牌打的是經銷商命名的品牌，在銷售人員最重視的開箱率(約等於上架的良率)上，別的品牌大約是75％，而公司製作的品牌則在98％以上，所以銷售人員幾乎都自行推薦公司製作的品牌，以免開箱後良率不佳後續有很多麻煩。也因此公司在97年正式成立中國市場部，並以艾美特的品牌展開銷售後，馬上引起熱烈的迴響，但即便如此品牌之路也不是那麼順遂，所謂十年磨一劍，在歷經十年的虧損後，終於在2008年開始正式獲利，也讓風扇品牌成為公司的金雞母。以去年來看光中國市場，艾美特風扇銷售近600萬臺，品牌價值更在中國前500強名列第290名，超過人民幣113億元。
品質取勝走自己的路
而在中國與在地根正苗紅的中國企業做競爭，其實十分辛苦，往往在賦稅上有很大的落差，標案的取得也困難重重，所以要單純拚量拚市占率，無異是緣木求魚，所以公司決定以品質當武器強攻中高端的市場，做出差異化，果然在中高端的市場都能維持三分之二左右的市占率。
而今年公司也有三大新產品維持高端的競爭力，第一就是全世界第一台正式跨入蘋果Homekit的直流風扇，並可以透過siri語音連線由蘋果手機直接音控，達成智慧家庭的需求，雖然零售價格高達人民幣1890元，但對趕流行的年輕人來說趨之若鶩。第二是由聲控控制的聲控扇，連在5公尺以外的聲音都可以接受的到，很適合家中行動不便的老人或是病人，雖然目前人工智慧的程度仍不高，但已能接受簡單的指令，售價也高達999人民幣。第三則是具有驅蚊功能的驅蚊扇，由於中國因為蚊蠅衍生的傳染病實在多如牛毛，而這個新產品可搭配市售的驅蚊液，再加上399元人民幣的售價十分親民，也在市場引起很大的迴響。加上能360度擺頭的塔扇，這些創新的產品，都在在證明公司研發的能力優於其他大廠，更是品質的最佳保證。
而公司的銷售多仰賴經銷商來營運，他表示過去台灣有很多品牌也想前進大陸，卻用台灣的思維規劃中國市場，想說營運通路自己做就好，結果都是慘遭滑鐵盧，畢竟中國幅員廣闊，各地的風土民情差距又大，所以他很早就決定以經銷商的方式推廣，並把經銷商的獲利看得比自己的獲利還重要，他覺得企業要能永續經營，經銷商一定也要能獲利才能做得長久，因此公司每次的經銷商大會，所有經銷商幾乎都全力配合，就是也感覺出公司的誠意創造雙贏。
而近年十分興起的電商，的確也一度造成公司營運的衝擊，主因是當初公司想透過電商的新形態銷售，拿下電扇龍頭的寶座，所以採取殺價競爭的模式，導致連續2年公司發生虧損，所以公司也開始痛定思痛，目前電商直營的部分僅在京東商城，維持一定的品牌價值。經過調整後電商目前的業績仍蒸蒸日上，卻不再造成價格的衝擊。
九江生產基地一舉數得
此外第二個調整就是生產據點的改變，之前公司主要的生產據點就是深圳，不但勞資高漲，土地的價格更是三級跳，但公司的產品由於產業特性的關係，所以存貨週期長往往要1年後才能再度銷售，因此倉儲成本節節高升。此外公司產品體積不小，物流成本也不斷提高，因此公司2014年開始投產九江新廠，就是看上九江約在中國地理位置的中心，可以減少運輸成本3％左右，而整體廠區十分廣大，有十足的倉庫空間，不需另外承租倉庫，因此現在將內銷的產能幾乎都在九家生產，一舉數得。
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(來源:《萬寶週刊》 1231期)
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